Beschaffungsmarkt Türkei

Der Hidden Champion aus der Nähe

Seit vielen Jahren kauft VW Gusslegierungen und Drehteile, MAN Guss- und Schmiedeteile in der Türkei. Auch Mercedes-Benz kauft hier für die Produktion der Lkws Gussteile und Fahrgestelle sowie Teile der Aufbauten. Diese Teile werden weltweit eingebaut. Krone hat in der Türkei in eine moderne Produktion investiert und kauft hier Teile und Komponenten. Ebenfalls kaufen Unternehmen wie Brembo, Bosch, TRW, Knorr seit langer Zeit in der Türkei Guss- und Drehteile. Mack und die Volvo-Gruppe kaufen Gussteile, Drehteile und Montage-Komponenten. Und auch einige weitere, deutsche Maschinenbauunternehmen beziehen Teile und Komponenten und Spezialmaschinen aus der Türkei.

Die Türkei bietet sehr gute Sourcing-Möglichkeiten für deutsche Lieferanten der Automobilindustrie. Die Spielregeln der Automobilindustrie sind hier bestens bekannt. Mit jährlich über eine Million produzierten Fahrzeugen nahm das Land 2010 den 16. Platz unter den Automobil herstellenden Ländern ein. Gleichzeitig ist es der größte Produzent von Nutzfahrzeugen in Europa. Rund 70 Prozent der inländischen Produktion werden exportiert. Im Inlandsmarkt wurden 2010 etwa 800 000 Fahrzeuge verkauft.

Die türkische Automotivindustrie umfasst 17 in- und ausländische Hauptproduzenten und ein Netzwerk von rund 4000 Unternehmen, davon 1220 als direkte Zulieferer der OEMs, aus untergeordneten Industriezweigen. Etwa 300 000 qualifizierte Arbeitnehmer sind hier beschäftigt. Die Automobilindustrie ist hauptsächlich in den Provinzen Istanbul, Kocaeli, Bursa und Adapazari gesiedelt.

Neben den professionellen Verbänden und Vereinigungen, wie dem Verband der Automobilhersteller (OSD), dem Verband der Automobildistributoren (ODD), dem Verband der Teile- und Komponentenhersteller in der Automobilindustrie (TAYSAD) oder dem Dachverband der Teile- und Komponentenexporteure in der Automobilindustrie Uludag (UTAYSİB), bringen auch Forschungs- und Förderungsplattformen den Sektor aktiv voran, darunter das Forschungs- und Entwicklungszentrum für Automobiltechnologien (OTAM) und der Förderausschuss der Automotivindustrie (OETK). Die globale Position des türkischen Automobilsektors wird durch internationale Beziehungen und die Repräsentation durch diese Institutionen noch verstärkt.

Neben der Automobilindustrie hat die Türkei eine traditionsreiche Maschinenbauindustrie, die seit 1990 eine jährliche Wachstumsrate von fast 20 Prozent verzeichnet. Den Motor dieses Wachstums bilden äußerst wettbewerbsfähige und flexible, kleine und mittelständische Unternehmen (KMU), die das Rückgrat der Industrieproduktion des Landes bilden.

Was macht die Türkei aus der Beschaffungssicht attraktiv? Für den Einkauf machen die folgenden Tatsachen die türkischen Lieferanten besonders attraktiv:

· Geografische Nähe zu Europa

· Niedrigere Lohnkosten als in EU-Ländern

· Qualifizierte Arbeitskräfte

· Niedrige Exportzölle durch Zollunion mit der EU

Aus Erfahrung sind die türkischen Lieferanten besonders bei den folgenden Technologien und Materialgruppen international wettbewerbsfähig: Guss-, Schmiede-, Blech-, Fräs-, Drehteile; Zahnräder, Federn, Beläge und Abdichtungen, Spezialverbindungselemente, Kunststoffspritzguss sowie bei der Herstellung von Spezialmaschinen.

Für KMU bietet die Türkei eine interessante Unternehmenslandschaft, da hier wie in Deutschland der weit überwiegende Teil der Firmen dieser Kategorie zuzuordnen ist und damit eine große Zahl von potenziellen Partnern auf Augenhöhe zur Verfügung steht. Über 99 Prozent (!) der Unternehmen haben weniger als 249 Beschäftigte. In diesen Unternehmen arbeiten fast 80 Prozent aller Beschäftigten und erwirtschaften über 60 Prozent der gesamten Umsätze. Viele potenzielle Lieferanten sind Familienbetriebe. Im Zuge des erfolgreichen Aufbaus von Industriebranchen, wie der Automobil- und Elektroindustrie, der Metallverarbeitung oder Chemie und der Kunststoffherstellung, hat sich eine zunehmend dichte Zulieferindustrie entwickelt, die ihre Wurzeln oft in kleinen, lokalen Betrieben hat. Im Zuge dieses Trends gewinnen auch Standorte in Anatolien, wie die mittleren Großstädte Gaziantep, Kayseri, Konya oder Eskisehir, an wirtschaftlicher Bedeutung.

Die Lohnkosten variieren selbstverständlich nach Industriezweigen, Regionen, Qualifikation und der lokalen Verfügbarkeit der Arbeiter. Ein Mitarbeiter in der Montage und einfacher Produktion bekommt 600 bis 755 Euro Bruttogehalt. Ein Schweißer oder ein Mitarbeiter am Bearbeitungszentrum erhalten Brutto 900 bis 1200 Euro. Hinzu kommen noch die sozialen Abgaben des Arbeitgebers. Üblich ist auch die Übernahme der Transportkosten (Zubringerservice) und der Kosten für das Mittagessen (Anlieferung ins Werk). Hiermit liegen die Arbeitskosten zwischen 1000 und 1600 Euro. Dafür müssen die Arbeiter bis zu 45 Stunden pro Woche arbeiten. Die Arbeitskosten pro Stunde betragen in der Türkei zwischen 5,60 und 9,20 Euro. Die Steigerungsraten der Löhne sind moderat. Es herrscht derzeit eine Arbeitslosigkeit von ca. zehn Prozent trotz Wachstumsraten der BIP von sechs bis sieben Prozent. Daher ergibt sich von dieser Seite kein Druck auf die Lohnkosten. Zusammen mit den Maschinenkostensätzen ergeben sich Stundensätze zwischen 16 und 29 Euro.

Industrieparks spielen in der Türkei eine besondere Rolle. Viele, gute Lieferanten sind in Industrieparks zu finden, die zum Teil organisiert sind, d.h. sie haben ein Management, das sich um die Entwicklung und Verwaltung des Industrieparks kümmert. In den großen Industrie-Clustern befinden sich mehrere Industrieparks. Die Größe, Übersichtlichkeit und Organisation der einzelnen Industrieparks ist sehr beeindruckend.

Hier nur einige, wenige Beispiele:

Istanbul: organisierter Industriepark Çerkezköy mit 191 Unternehmen (Bekleidung, Automobil, Maschinenbau, Lebensmittel- und Getränkeindustrie, etc.)

Izmir: Atatürk organisierter Industriepark mit 530 Unternehmen und fast 50 000 Beschäftigten (Maschinen, Bekleidung, Kfz-Teile und Komponenten, Metallbearbeitung, Kunststoffteile, Elektrik- und Elektronik, Lebensmittel und Getränke, usw.)

Bursa: Nilufer organisierter Industriepark mit 276 Unternehmen und mehr als 17 000 Beschäftigten (Maschinenbau, Blechbearbeitung, Kfz-Teile, usw.)

Eskisehir: organisierter Industriepark mit 113 Unternehmen und mehr als 18 000 Beschäftigten (Luft- und Raumfahrt, Maschinenbau, Gießereien, usw.)

Izmit: organisierter Industriepark Gebze mit 122 Unternehmen und mehr als 19 000 Beschäftigten (Chemie, Maschinenbau, Metallbearbeitung, Automobilindustrie, usw.)

Von Deutschland sind die Industrieparks für die Besuche vor Ort z. B. bei Istanbul und Izmit in vier bis sechs Stunden, bei Izmir in weniger als vier Stunden zu erreichen, andere Industrieparks jedoch erst in sechs bis sieben Stunden. Istanbul und Izmir haben eine direkte Fluganbindung von Deutschland. Die Transporte mit Lkw brauchen von der Türkei nach Deutschland ca. fünf bis sieben Tage.

Beim Umgang mit Lieferanten ist zu beachten, dass die türkische Wirtschaft zwar fest in Europa verankert ist, aber das Land zum Großteil im Orient liegt. Traditionelle Werte und Gepflogenheiten haben auch einen Einfluss auf das Geschäftsleben. Geschäfte macht man in der Türkei besser zwischen Personen als nur zwischen Firmen. Diesem Grundsatz sollten auch die Anbahnung und die Verhandlungen angepasst werden. Smalltalk und Restaurantbesuche gehören zum Geschäftsleben in der Türkei. Geschäfte werden oft im Restaurant und nicht im Büro gemacht. Die Einladung übernimmt in der Regel der türkische Partner. Der türkische Partner erwartet dasselbe bei einem Besuch in Deutschland. Geschäftstermine werden eingehalten und die Geschäftspartner nehmen sich genug Zeit. Ein weiterer, wichtiger Aspekt ist die Pflege von Netzwerken; die Zusammenarbeit mit Partnern, die man persönlich kennt, wird bevorzugt.

Die ersten Angebote haben noch Preissenkungspotenzial. Es ist üblich, dass über Preise auch in mehreren Runden hart, aber in einer lockeren und freundlichen Atmosphäre verhandelt wird.

Unternehmen sind hierarchisch strukturiert. Daher liegt die endgültige Entscheidung oft beim Eigentümer. Entscheidungen werden oft schnell und manchmal nicht fundiert getroffen. Daher verstehen die türkischen Unternehmen die langen Entscheidungsprozesse bei deutschen Unternehmen oft nicht und betrachten längere Entscheidungszeiträume als Absagen.

Ein Schwachpunkt der zukünftigen Zusammenarbeit kann ein voreiliges Versprechen des türkischen Partners sein sowie eine ungenaue Planung, die zu Lieferverzögerungen führen kann. Die Lieferanten versprechen eher mehr als sie bewältigen können und vertrauen ihrer eigenen Kreativität und ihrem Improvisationsgeschick. Hier empfiehlt sich eine Betreuung der Lieferanten durch lokale Partner, die die Lieferzuverlässigkeit sowie Qualität überwachen und bei Problemen schnell vor Ort eingreifen.

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Petr Prokop, Geschäftsführer GiVE Management Consulting p.prokop@give-consulting.com www.give-consulting.com o Die Regionen Istanbul und Izmit sind die wichtigsten Industriezonen, aber haben grundsätzlich höhere Löhne. o Bursa ist bei Löhnen mit Izmir vergleichbar. o Konya und Eskisehir haben unter den betrachteten Industriegebieten das niedrigste Lohnniveau. (Grafik: Give)